丟單是在項目投標和競標中經常遇到的，失利的因素有多樣。標書制作是否規(guī)范、對于項目的投標和競標是否具備規(guī)劃性和技巧性、項目管理思路清晰與否等因素都會影響到中標率。

1抓住核心因素

從保證中標的因素來看三個因素最為重要，首先是關系，其次是能力，最后才是價格。關系指與用戶的關系，既有最終用戶又包括招標單位;能力是指整個投標項目的運作能力;價格是投標的價格

為什么用戶關系是最重要的因素，而不是價格呢?

相信大家在投標中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關系做的深。就目前國內招標情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標結果產生影響，尤其是在與用戶關系深的情況下經常能夠以較好的價格中標，保證利潤。

攻關對象又是誰呢?

請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。

最終用戶就是設備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來影響。

招標公司指的是正規(guī)的招標公司，在地方上就是指當?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標的組織部門。疏通了他們的關系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標的方法等基本信息。

評標小組是最終確定中標的重要一環(huán)，本著“三公”的原則，正規(guī)的招標公司和政府采購的評標小組由多人組成，既有最終用戶、招標公司的人員更有外請的專家，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的例如招標公司、政府采購等部門就一定要搞好關系。同時了解外請專家的背景，加強與評標小組的關系。能力指專業(yè)化的標書制作和職業(yè)化的項目運作。

職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結整個環(huán)節(jié)，項目運作的職業(yè)化水準，為保證中標添上了重重的砝碼。有時候意外勝出。

2及時捕捉項目信息

招標信息的捕捉應該是在招標文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標書已經發(fā)出，在一定程度上已經錯失了用戶攻關的最佳時機。所以說項目信息要及時捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。

3留意哪些競爭對手

不能只掏錢買標書，還要了解都有哪些廠家參與投標，我們的競爭對手是誰?我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機會，了解對我們有用的信息，并加強與用戶的關系。一般標書買標書時，建議早去晚買，早去可以在暗中觀察有哪些競爭對手進辦公室買了標書，晚買是可以看購買標書的登記表上有哪些廠家的經銷商已經填寫了。根據競爭對手采取不同的策略，要和名牌比服務、比價格，和雜牌比品牌、品質等等。

4研讀標書

逐條仔細閱讀標書內容，了解用戶的確實需求，看自己是否有優(yōu)勢，對標書中有問題都需要提請招標人進行書面澄清。

5編寫標書要針對標書不是揚子的通用設計方案，必須要按照招標書的要求逐條實質性響應，讓用戶滿足。

標書的制勝法寶就是對用戶需求的相應，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現(xiàn)出自己的特色，實現(xiàn)個性化的服務。用戶的感覺是最重要的!

6低級錯誤不能犯!

1)投標價格千萬要正確!

2)簽字蓋章不能漏!

3)投標書中避免錯別字!

4)交標書一定不要遲到!

5)投標保證金別忘了交!

6)投標書一定要密封!